Vente d’entreprise ou relève entrepreneuriale ?

5 ans d’effort et 170.000 $ plus tard… pour en revenir au point de départ !

Un courtier en vente d’entreprises me racontait son problème. Son client refusait de signer les documents finaux de la vente de son entreprise, pourtant l’offre d’achat était la meilleure que l’on puisse espérer. Cinq ans auparavant ce client avait fait appel à lui pour vendre son entreprise, le courtier avait trouvé des acheteurs sans être capable de conclure une entente, son client reculait à la dernière minute. Les frais d’évaluation, de fiscaliste et de notaire atteignaient maintenant 170.000 $. La dernière offre semblait la bonne, un prix inespéré ! Mais son client multipliait les obstacles, il voulait maintenant obliger l’acheteur à garder un employé pendant 5 ans après la vente.
Mais comment faire pour obtenir sa signature ? Quel argument nouveau pouvait-il lui apporter ?
Il n’y avait pas réellement de solution au problème du courtier, car s’il parvenait à forcer la signature, l’entrepreneur la regretterait et vivrait une dépression majeure, potentiellement mortelle. Le problème se situait en amont. L’entrepreneur en question ne voulait pas “vendre” son entreprise, il espérait trouver quelqu’un avec qui il serait en confiance et à qui il confierait graduellement la survie de l’entreprise. Cet entrepreneur était allé trop vite et il avait escamoté le nécessaire plan de relève, pour entreprendre un processus transactionnel contraire à ses aspirations.
Faute d’avoir consacré du temps à la réflexion et faute d’avoir précisé ses objectifs, il s’est retrouvé engagé dans une démarche technique devant invariablement aboutir à une “vente”, pensant que c’était ce qu’il voulait. Mais au fond de lui, il voulait assurer la pérennité de l’entreprise et la “vente” faisait exactement le contraire. Il s’était mal donc exprimé.
Il fallait maintenant revenir au point de départ, reprendre le processus, le coacher, écouter son histoire, comprendre ce que cette entreprise représente pour lui, démêler ses objectifs. Pourquoi en était-il arrivé à vouloir vendre ? N’y avait-il pas de relève à l’interne ? Qu’est-ce qui lui faisait croire ça ? Que représentait pour lui la pérennité de l’entreprise ? Y avait-t-il des solutions à l’absence de relève à l’interne ? S’il y en avait, les repreneurs qu’il envisageait avaient-ils les moyens ? Comment pouvait-on imaginer un montage financier qui conviendrait ?
Ce sont ces nombreuses questions qu’il fallait maintenant poser pour amener cet entrepreneur à prendre une décision éclairée, conforme à ses objectifs et mieux délimitée, une décision murement réfléchie avec laquelle il se sentirait bien, financièrement et humainement.
La vente d’une entreprise et la relève entrepreneuriale sont deux choses différentes. C’est lorsque l’on a des objectifs clairs que l’on peut choisir laquelle nous convient le mieux, car il s’agit d’abord d’une démarche relationnelle, avant de devenir partiellement une démarche transactionnelle.