Quand le cédant n’est pas prêt

Lorsque j’ai rencontré Roland, il y a 6 mois, il voulait que Dixit Coaching se charge de coacher son fils Patrice afin qu’il puisse prendre la relève en mai 2012. Roland a 75 ans, il a fondé, il y a 35 ans, une entreprise industrielle qui a toujours progressé, il est apprécié de ses clients, surtout le plus gros qui représente près de 80 % du chiffre d’affaires.
Roland m’a expliqué qu’il préparait la relève depuis 6 mois, il avait fixé le prix de vente et les conditions avec l’aide de son comptable, il avait des solutions pour les aspects fiscaux et un notaire avait rédigé dans des termes légaux les papiers nécessaires à cette transaction.
Roland se croyait prêt à la retraite. Son fils qui travaille dans l’entreprise depuis 10 ans est un perfectionniste, il dirige la production d’une main de maître et est fort apprécié des ouvriers, mais il est peu au courant de l’administration « on dirait qu’il est du bord des ouvriers » ajoute son père en constatant son peu d’intérêt pour le profit.
La relève : Patrice ?
Patrice est en effet un perfectionniste et un très bon gérant de production, il est persuadé qu’un travail impeccable est la base de la réussite. Selon lui on ne doit pas lésiner sur les conditions de travail des ouvriers ni sur la qualité des matières premières. Quand je lui ai demandé comment il s’y prendrait pour augmenter les profits, il a paru surpris. « C’est ma mère qui fait la comptabilité, c’est elle qui sait ça »
Mais quand tu prendras la relève ?
Patrice ne savait pas que son père avait décidé de lui transmettre l’entreprise, bien sûr il lui avait souvent dit «  un jour tout ça t’appartiendra », mais il ne savait pas que ce jour arriverait en mai 2012. De toute façon, Patrice ne veut pas être entrepreneur, il adore son travail et ne croit pas avoir les compétences pour développer l’entreprise. Il est conscient que le client qui représente 80 % des revenus peut mettre un terme à ses commandes et lui, n’a jamais fait de vente, il ne sait pas comment il pourrait trouver de nouveaux clients.
Reprendre le processus
J’ai donc informé Roland que son fils n’avait pas besoin de coaching, mais que c’est lui qui devait reprendre le processus de relève au point de départ. Il faudra trouver une autre stratégie, inventer une solution basée sur une communication franche avec son fils, chercher vraisemblablement des partenaires à Patrice, modifier à la baisse la valeur de l’entreprise, développer une stratégie de commercialisation capable de diversifier la clientèle et planifier l’aspect humain du processus de relève.
Comme Roland, de nombreux entrepreneurs  procèdent à l’envers, ils prévoient les aspects financiers et légaux sans tenir compte du point de vue d’une relève hypothétique. Le processus de relève est d’abord un processus de relation humaine. Le cédant doit d’abord se transformer lui-même, se préparer à quitter la posture d’entrepreneur, devenir un facilitateur pour la relève et tenter d’obtenir la meilleure valeur pour l’entreprise qu’il a créée et pour laquelle il a tant travaillé. Ce processus est complexe, fait appel a beaucoup d’émotivité, il demande de la créativité, il faut lâcher prise, faire un deuil, écouter, ouvrir son cœur tout en gardant sa tête.