Transmission d’entreprise, transmission de valeur

La majorité des PME sont fortement identifiées au propriétaire. C’est cet entrepreneur qui a souvent fondé une entreprise à partir de zéro, qui, depuis des décennies la fait croître, lui a donné son style, sa personnalité et sa crédibilité. C’est lui qui a trouvé les clients, qui les a fidélisés, qui inspire et motive les employés et qui rassure les institutions financières. La valeur de l’entreprise est liée à la personne du cédant.

Comment la relève peut-elle bénéficier de cette valeur ?

Lorsque cet entrepreneur cherche une relève, qu’il veut céder son entreprise à un repreneur, il procède à une « vente d’entreprise », il cherchera à obtenir le meilleur prix. Il est facile de déterminer un prix pour les édifices, les équipements et même pour une liste de clients, même si cette liste ne représente aucune garantie que ces personnes seront réellement des clients.

Il est beaucoup plus difficile, dans un processus de relève, de déterminer un prix pour le savoir et le savoir être de l’entrepreneur. Toutes ces années d’expérience, toute cette subtilité dans les relations, tout cet acquis n’a que peu de valeur pour le repreneur. L’argent que ce dernier investira pour acquérir une entreprise doit lui rapporter plus que son investissement et il ne peut compter sur la valeur « intangible »

La majorité des clients de DIXIT COACHING engagés dans un processus de relève, font face à des situations semblables. On ne peut vendre le « cédant » avec les meubles, on ne peut pas utiliser la sensibilité, l’intelligence, la versatilité d’une personne et encore moins évaluer cet actif en dollars.

Une façon d’augmenter la valeur intangible consiste à augmenter la valeur de la marque (le branding). La marque Jean Coutu a une valeur, même en l’absence du président, mais il n’en va pas de même pour le magasin de meuble X, la clinique d’optométrie Y ou le cabinet d’un comptable indépendant. Dans ces derniers cas, l’absence du propriétaire réduit la valeur de l’entreprise à son actif tangible.

Celui qui a consacré sa vie à bâtir une entreprise devrait pouvoir en retirer davantage et c’est dans ce sens que nous travaillons. Un des éléments d’une stratégie de la relève consiste entre autres à augmenter la valeur de la marque afin que le cédant obtienne le maximum au moment de la transaction finale. Généralement ce processus nécessite plusieurs années et un changement de perception, mais le jeu en vaut la chandelle quand on pense que l’on peut obtenir 10 %, 20 % et plus en cédant une entreprise qui possède une « marque » attrayante.

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    3 ans ago

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