Pour prendre la relève il faut savoir…

J’ai rencontré récemment des repreneurs qui ne savaient pas s’ils voulaient prendre la relève. La situation était en effet assez complexe. Le père est un plombier qui a réussi, un très bon plombier qui s’était mis à son compte, il y a 40 ans et qui aujourd’hui à 68 ans faisait un chiffre d’affaires de 1,5 M$ avec l’aide de 6 employés dont son fils et sa fille. Il décide de prendre sa retraite dans 4 ans et de « donner » l’entreprise à ses enfants. 75 % à son fils qui a toujours travaillé auprès de lui et 25 % à sa fille qui s’occupe du secrétariat après avoir travailler pour différents patrons.
Le fils et la fille se posent beaucoup de questions très pertinentes
Va-t-il vraiment donner l’entreprise ?
Le père propose de transférer l’entreprise à ses enfants en échange de 240 000 $ qui lui seront versés à même les profils de l’entreprise qui s’élevaient l’an dernier à 80 000 $, en légère baisse par rapport à l’année précédente. Pour lui il s’agit d’un don puisque les repreneurs n’investissent pas d’argent personnel.
Qui sera le nouveau patron ?
Il semble clair que le fils sera le nouveau patron puisqu’il aura 75 % de l’entreprise, parce qu’il est un homme, parce qu’il a toujours travaillé dans l’entreprise et parce qu’il est plombier. Malheureusement le fils n’est que plombier, peut-être un excellent plombier, mais il n’a aucune disposition pour être chef d’entreprise, il ne s’est jamais intéressé à la croissance de l’entreprise, pour lui il s’agit de poser des tuyaux chez des clients qui « viennent tout seul » Tant qu’aux aspects administratifs, sa sœur s’en occupe et il n’y a pas de problème.
Parlons de sa sœur. Elle a travaillé dans de nombreuses entreprises, avait pensé ouvrir une boutique avant que son père la recrute en lui proposant de faire partie de la relève. Elle veut diriger l’entreprise et est consciente qu’il faudra développer le marché et que son frère ne s’en préoccupe pas le moins du monde. Et pourquoi une fille ne pourrait-elle pas diriger une entreprise de plombier ?
Qu’adviendra-t-il de la clientèle ?
Le père a monté graduellement sa clientèle parce qu’il est un très bon plombier, serviable et expérimenté. Depuis 40 ans, il est engagé dans son milieu, à la chambre de commerce, au club optimiste et dans diverses œuvres charitables. Sa réputation est faite et ses clients sont fidèles. Ils sont fidèles à lui personnellement !
Sans lui, seront-ils fidèles ? Le fils est un homme effacé, qui rentre sagement à la maison après son travail et qui n’aime pas les mondanités. Il n’a aucune envie de chercher de nouveaux clients et n’en sent pas le besoin. L’entreprise est connue et a une bonne réputation, les clients viennent tout seuls.
Pire. Près de 60 % de la clientèle est constituée d’organismes publics. Suite aux changements dans les règles bureaucratiques d’octroie de contrats, les relations personnelles que le père entretenait avec ces clients n’auront plus aucun effet. On jugera sur le prix et seulement sur le prix. Et l’accès aux marchés est ouvert à toute la compétition. Quelle stratégie devrait-on concevoir pour faire face à cette nouvelle réalité ?
La question financière ?
Si les repreneurs achètent les actions du père à même les profits, il faudra s’assurer que profils il y aura. Les profils sont légèrement en baisse suite aux nouvelles règlementations du gouvernement relativement aux contrats publics. Ces règlements ne disparaitront pas, au contraire. Comment les repreneurs feront-ils pour remplacer cette clientèle de plus en plus imprévisible?
Une entreprise doit investir pour son développement. Il faudra changer les camions, acheter de l’équipement, mettre en ligne un site web, chercher des clients, engager de nouveaux employés et les former. Une bonne partie des profits devront être utilisés à ces fins, Comment faire de nouveaux investissements si les profits servent à payer le fondateur ?
Le conseil du coach :
Les repreneurs n’acquièrent pas le passé mais l’avenir. Il est donc essentiel de prévoir l’avenir, de connaitre les menaces et d’imaginer des opportunités, de savoir comment on pourra bâtir une nouvelle clientèle, puisque les chances sont grandes que l’ancienne clientèle fondra graduellement après le départ du fondateur. Il faudra aussi que celui qui prendra la direction soit un stratège et non un artisan.