Comment valoriser son entreprise ?

Dans un contexte de transfert ou de relève entrepreneuriale, la valeur de l’entreprise est toujours névralgique. Le fondateur veut un prix élevé et les repreneurs veulent payer le moins cher possible. La perception habituelle, c’est que le fondateur sur-évalue son entreprise, mais souvent des fondateurs  la sous-évaluent parce qu’ils ont une vision patrimoniale et subjective. Il est donc possible et souhaitable de « VALORISER » son entreprise avant d’en fixer le prix en vue d’un transfert.
Pour le fondateur, la valeur de l’entreprise est associée au passé : ses bénéfices antérieurs, ses clients, son équipe, son histoire, sa culture, sa notoriété. Comme les clients ne sont jamais très fidèles, qu’on ne peut garantir que l’équipe acceptera une nouvelle direction et que la culture devra forcément changer, cette évaluation est probablement trop forte. Il est possible aussi  que la décision de faire un transfert d’entreprise soit associée à des problèmes de santé ou à une baisse des activités, donc à un moment où le fondateur se trouve en position de faiblesse. La valeur de l’entreprise, c’est ce que les repreneurs veulent payer.
Les repreneurs, lors d’un transfert d’entreprise, veulent acheter la richesse future et non passée, ils regardent la capacité future de générer des profits, ils veulent évaluer au-delà des bénéfices passés, au-delà des chiffres. Ils s’intéressent au potentiel du marché, à la concurrence, aux possibilités de croissance du secteur et de l’entreprise et aux possibles économies d’échelle. Les repreneurs évalueront le potentiel de l’entreprise. Combien d’argent l’entreprise pourra-t-elle générer au cours des 10 prochaines années ?
Ce que les repreneurs peuvent faire, le fondateur peut le faire, il peut « VALORISER »  son entreprise en se projetant dans l’avenir. On parle souvent de « Business staging »( je n’aime pas l’expression qui ressemble trop au maquillage) la valorisation consiste à entreprendre les changements nécessaires en vue d’augmenter la valeur réelle et future de l’entreprise.
Comment valoriser ?
La valorisation commence par une planification stratégique sérieuse, il faut revisiter ses forces et ses faiblesses, les menaces et les opportunités et trouver la stratégie qui convient pour accélérer l’obtention de résultats positifs durables. Cette planification amènera le fondateur à développer de nouvelles stratégies en ressources humaines, en commercialisation, en vente, en finance et en gestion.
Prenons l’exemple d’une clinique d’optométrie : La lunetterie rapporte la moitié de son potentiel, l’analyse de la situation permet de constater que la salle d’attente est dans une pièce séparée, que l’inventaire roule peu, que le personnel est peu sympathique, que l’environnement est vieillot et que le gestionnaire des achats ne connaît pas les nouvelles tendances.
Dans un tel contexte, il est assez facile de déménager la salle d’attente dans la lunetterie, d’engager un designer pour refaire la salle de montre, de changer la direction des achats et de mieux former le personnel de vente. Ces transformations peu coûteuses permettront de doubler le chiffre d’affaires en 3 ou 4 ans. Doubler le chiffre d’affaires augmente la performance, permet des économies d’échelle (il n’est pas nécessaire de doubler les vendeurs pour doubler les ventes), augmente les bénéfices et l’amélioration de l’expérience d’achat permet une augmentation des prix qui augmente encore les profits et donc la valeur de l’entreprise lors du processus de relève.
Ces quelques innovations nécessitent simplement de revoir la stratégie de commercialisation, de réorganiser la gestion, de professionnaliser l’approche en ressources humaines. Bien sûr il faudra des investissements, mais ces investissements pourront se rentabiliser en peu de temps alors que les revenus futurs seront permanents. L’entreprise aura une valeur 2 ou 3 fois supérieure à son évaluation initiale et les repreneurs feront une bonne affaire en l’acquérant. Inutile de dire que le fondateur en tirera un grand avantage
La démarche est relativement simple, il faut par contre prendre le temps nécessaire au développement d’une planification stratégique et se donner le temps d’attendre les résultats.