Le rôle du coach en transmission d’entreprise

S’il est assez facile de décrire l’intervention du notaire, du comptable, du fiscaliste et du banquier dans un processus de transfert d’entreprise, il est beaucoup plus difficile de décrire l’intervention du coach. Essentiellement le coach s’occupe des aspects humains du processus de relève, et ces aspects sont incontournables. La majorité des échecs du processus de transfert sont reliés aux aspects humains.

Bien sûr, mais ce n’est pas concret !

Plus concrètement on peut dire que le coach travaille à réduire les écarts entre : l’offre et la demande ; la vision du cédant et celle du repreneur ; les bénéfices du cédant et ceux de l’entreprise.  Ces trois enjeux peuvent être présenté comme des lignes parallèles. Or les parallèles ne se rencontrent jamais. Le coach cherche à briser ce pattern et à transformer les lignes en lignes convergentes.

Encore plus concret ?

• L’offre et la demande : Le cédant qui a passé 20 ans et plus à bâtir son entreprise accorde une grande valeur à cet apport, il considère la fidélité de ses clients comme une partie de ce qu’il cède, il accorde beaucoup de valeur aux relations avec les employés, avec les fournisseurs et les institutions financières. Lors du processus de relève, tous ces aspects entrent dans le prix de vente qu’il désire. L’acquéreur, surtout s’il est de l’extérieur, tient peu compte de ces aspects intangibles. Il y a donc un écart important à combler. Le coach peut alors travailler à augmenter la valeur de l’entreprise (business staging), il peut accompagner un processus visant à développer la marque ou à un processus de professionnalisation des systèmes de gestion. Ces transformations  réduiront les écarts entre l’offre et la demande et le cédant obtiendra un meilleur prix de vente.

• La vision du fondateur et celle du repreneur : Le fondateur a du vécu, de l’expérience, il est plus vieux, l’entreprise est en bonne santé, tout va bien. Il est donc naturellement enclin à poursuivre dans cette voie. Il est prudent et évite les risques, surtout s’il finance le repreneur. Le repreneur pour sa part, devra relancer l’entreprise, investir dans le changement, apporter des idées neuves, prendre des risques, développer sa clientèle et s’assurer qu’il dispose des ressources humaines et financières nécessaires à ces idées. Là encore l’écart est important. Le coach cherche à développer les communications entre releveurs et cédants, à identifier clairement les enjeux et à les nommer. Il cherche surtout à laisser les émotions prendre la place qu’elles méritent. Le processus de relève se fera plus facilement.

• Le bénéfice du Fondateur et le bénéfice de l’entreprise : Le fondateur a généralement deux objectifs contradictoires : assurer son avenir personnel et assurer la pérennité de l’entreprise. Il y a donc écart. De plus le cédant est à la fois juge et partie, il entre dans un processus de négociation avec lui-même. S’il peut recevoir des conseils et des expertises, la solution se trouvera au niveau émotif, il doit arriver à concilier les deux aspects de lui-même. Il est donc important d’alimenter et de stimuler une réflexion, d’exprimer des sentiments et de laisser émerger de nouvelles perceptions, de voir les choses autrement.

Comment fait le coach ?

Le coach stimule la prise de conscience devant les enjeux, il encourage à nommer les enjeux et les émotions qui se manifestent, il aide son client à formuler des objectifs non seulement financiers, mais aussi  des objectifs de vie, des objectifs d’entreprise, des objectifs familiaux.

Le coach sert de miroir à l’entrepreneur, il est à ses côtés, cherche à clarifier les situations et accompagne le développement de stratégies capables de réduire les écarts.

Comme le processus de relève d’entreprise est long et qu’il fonctionne en spirale, le coach gère le processus de changement, il s’assure que le client se pose les bonnes questions, qu’il clarifie ses hypothèses et qu’il garde une vue.